A medida que a industria solar segue crecendo e entrando en novos mercados e rexións, as empresas que venden e instalan sistemas solares son as responsables de abordar os desafíos cambiantes dos clientes e de manter o ritmo das novas tecnoloxías.Os instaladores están asumindo servizos totalmente novos relacionados coas tecnoloxías de accesorios, o mantemento do sistema e a preparación do lugar de traballo mentres determinan o que será necesario ofrecer aos clientes solares no mercado en evolución.
Entón, como debe decidir unha empresa solar cando é hora de entrar nun novo servizo?Eric Domescik, cofundador e presidente deRenewvia Energy, un instalador solar con sede en Atlanta, Xeorxia, sabía que era hora de que el e os seus empregados estiveran demasiado para atender as chamadas de operacións e mantemento (O&M).
A empresa leva unha década na actividade.Aínda que Domescik orixinalmente engadiu chamadas de O&M á súa pila de responsabilidades diarias, sentiu que a necesidade non estaba sendo atendida adecuadamente.En calquera campo relacionado coas vendas, manter relacións é importante e pode dar lugar a referencias para futuros negocios.
"Por iso tivemos que crecer orgánicamente, só para satisfacer as demandas do que xa fixeramos", dixo Domescik.
Para atender mellor aos clientes, Renewvia engadiu un servizo de O&M que ofrece aos clientes existentes e fóra da súa rede.A clave do novo servizo foi contratar un director de programas de O&M dedicado para responder a esas chamadas.
Renewvia xestiona O&M cun equipo interno dirixido polo director do programa John Thornburg, na súa maioría nos estados do sueste, ou o que Domescik denominaba o xardín traseiro da compañía.Subcontrata O&M a técnicos en estados fóra da proximidade de Renewvia.Pero se hai demanda suficiente nun determinado territorio, Renewvia considerará contratar un técnico de O&M para esa rexión.
A integración dun novo servizo pode requirir a implicación dos equipos existentes nunha empresa.No caso de Renewvia, o equipo de construción está a falar cos clientes sobre as opcións de O&M e pasando os proxectos recén instalados ao equipo de O&M.
"Para engadir un servizo de O&M, definitivamente é un compromiso que todos na empresa teñen que aceptar", dixo Domescik."Está facendo afirmacións audaces de que vai responder nun período de tempo determinado e que vai ter os medios e os recursos para realizar o traballo que prometeu".
Ampliación de instalacións
Engadir un novo servizo a unha empresa tamén pode significar unha ampliación do espazo de traballo.Construír ou alugar un novo espazo é un investimento que non debe tomarse á lixeira, pero se os servizos continúan crecendo, a pegada da empresa tamén pode crecer.A empresa solar chave en man Origis Energy, con sede en Miami, Florida, decidiu construír unha nova instalación para acomodar un novo servizo solar.
Solar O&M ofreceuse desde o principio en Origis, pero a empresa quería aproveitar clientes potenciais de terceiros.En 2019, creouServizos Origis, unha rama separada da empresa que está estrictamente enfocada ao O&M.A compañía construíu unha instalación de 10.000 metros cadrados chamada Remote Operating Center (ROC) en Austin, Texas, que envía técnicos de O&M a unha carteira de varios gigavatios de proxectos solares en todo o país.O ROC está equipado con software de seguimento de proxectos e está dedicado enteiramente ás operacións de Origis Services.
"Creo que é só un proceso de evolución e crecemento", dixo Glenna Wiseman, responsable de marketing público de Origis."O equipo sempre tivo o que necesitaba en Miami, pero a carteira foi crecendo e seguimos adiante.Estamos vendo a necesidade deste tipo de enfoque.Non era: "Isto non funcionaba aquí".Foi: 'Estamos facendo máis grandes e necesitamos máis espazo'”.
Do mesmo xeito que Renewvia, a clave para que Origis entregase e puxo en marcha o servizo foi contratar á persoa adecuada.Michael Eyman, director xerente de Origis Services, pasou 21 anos na Reserva da Mariña dos Estados Unidos realizando traballos de mantemento en operacións de campo remotos e ocupou cargos de operación e mantemento en MaxGen e SunPower.
Tamén é fundamental a contratación do persoal necesario para realizar o traballo.Origis emprega 70 persoas no ROC e outros 500 técnicos de O&M en todo o país.Eyman dixo que Origis trae técnicos superiores aos sitios solares e contrata novos técnicos das comunidades para dar servizo a esas matrices.
"O maior reto que temos é o mercado de traballo, polo que realmente volvemos a contratar persoas que queiran unha carreira", dixo.“Dálles a formación, dálles lonxevidade e, como temos unha longa traxectoria, podemos darlles máis oportunidades a esas persoas e realmente ter unha carreira a longo prazo.Vémonos como líderes nesas comunidades".
Engadindo servizos máis aló do panel solar
Ás veces, un mercado solar pode esixir un servizo totalmente fóra da experiencia solar típica.Aínda que un tellado residencial é un lugar familiar para instalacións solares, non é común que os instaladores solares ofrezan tamén un servizo de cubertas na casa.
Palomar Solar & Roofingde Escondido, California, engadiu unha división de tellados hai uns tres anos despois de que descubriu que moitos clientes necesitaban traballos no tellado antes da instalación solar.
"Realmente non queriamos crear unha empresa de tellados, pero parecía que nos atopabamos constantemente con persoas que necesitaban tellados", dixo Adam Rizzo, socio de desenvolvemento empresarial de Palomar.
Para facilitar o máximo posible a incorporación da cuberta, Palomar buscou unha operación existente para incorporarse ao equipo.George Cortes levaba máis de 20 anos traballando na zona.Tiña equipos existentes e manexaba el mesmo moitas das operacións diarias do seu negocio de tellados.Palomar levou a Cortes e os seus equipos, deulles novos vehículos de traballo e asumiu a parte empresarial das operacións, como as nóminas e as licitacións.
"Se non atopamos a George, non sei se estaríamos tendo este éxito que estamos tendo, porque tería sido moitos máis dores de cabeza tentar configuralo todo", dixo Rizzo."Temos un equipo de vendas ben formado que sabe como vendelo, e agora George só ten que preocuparse de coordinar as instalacións".
Antes de engadir un servizo de cuberta, Palomar adoitaba atoparse con instalacións solares que anularían a garantía do tellado dun cliente.Coa cuberta interna, a empresa agora pode ofrecer garantías tanto no tellado como na instalación solar e satisfacer esa necesidade particular nas conversas de vendas.
A subcontratación de tellados e a coordinación dos seus horarios cos instaladores de Palomar tamén era unha molestia.Agora, a división de cubertas de Palomar preparará o tellado, os instaladores solares farán a matriz e os tellados volverán a enmarcar o tellado.
"Só tes que analizalo como fixemos coa solar", dixo Rizzo."Imos facelo funcionar pase o que pase.Cremos que isto é o correcto para ofrecer aos clientes para a súa tranquilidade e só tes que estar disposto a rodar cos golpes".
As empresas solares seguirán evolucionando xunto co mercado para satisfacer as necesidades dos seus clientes.A expansión do servizo é posible mediante unha planificación adecuada, contratacións deliberadas e, se é necesario, ampliando a pegada dunha empresa.
Hora de publicación: 15-Oct-2021